Валентин Валентинович Баранкин - Как за 5 звонков привлечь клиента на Форекс или Фондовые рынки - Валентин Валентинович Баранкин
Скачано с сайта prochtu.ru
ВСТУПЛЕНИЕ…………………………………………………………………………………........................................…2
Глава 1
ГРУБЫЕ ОШИБКИ РУКОВОДИТЕЛЯ …………………………………………………………………………………….…4
ЗАДАНИЕ
Глава 2
ПОДГОТОВКА К РАБОЧЕМУ ДНЮ……………………………………………………………………………………….…5
ЗАДАНИЕ
Глава 3
ОШИБКИ И НЮАНСЫ ПЕРВОГО ЗВОНКА…………………………………………………………………………………7
ЗАДАНИЕ
Глава 4
ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ПЕРВОГО ЗВОНКА………………………………………………………………………..10
ЗАДАНИЕ
Глава 5
ЦЕЛЬ ВТОРОГО ЗВОНКА…………………………………………………………………………………………….…..….11
ЗАДАНИЕ
Глава 6
КАК ПРОВОДИТЬ ТРЕТИЙ ЗВОНОК И ЧТО ТАКОЕ «SUPER SALE»………………………………………………..12
ЗАДАНИЕ
Глава 7
ОСОБЕННОСТИ ЧЕТВЕРТОГО ЗВОНКА ………………………………………………………………………………...13
ЗАДАНИЕ
Глава 8
ОШИБКИ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧ ИЛИ ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ ДИНАМЯТ…………………………………………...14
ЗАДАНИЕ
Глава 9
ПОДВОДИМ ИТОГИ …………………………………………………………………………………………………………15


ВСТУПЛЕНИЕ

Всех вас приветствую, меня зовут Валентин Баранкин. И у Вас сразу в голове возникает вопрос кто это? и что он может мне рассказать? и почему он может дать именно дельные советы? Ответ прост: с 1997 года начал свою карьеру продажника с прямых продаж хождения по офисам и приставания к людям на улице с различными медицинскими приборами, ножами и всякой дребедени. Работал в страховой компании «Ресо-Гарантия», в спортивном магазине «Атеми», в салонах сотовой связи «Связной» и с 2004 года познакомился с Фондовым и Международным валютным рынком «Forex» и так сказать нашел нишу. Мой стиль построения команды основан на работе в 4 брокерских компаниях. Объединив эти знания и добавив современные тенденции, создал и успешно применяю ИНДИВИДУАЛЬНУЮ систему продаж, обучения и продвижения финансовых услуг на российский и международный рынок.
И после накопленных знаний всегда хочется поделиться и помочь начинающим менеджерам, руководителям и конечно «Гуру». Ведь любой «Гуру» всегда найдет что-то новое и обязательно применит. Или я не прав???

Если я не прав тогда закройте книгу и рад был знакомству. Если ответ да! то продолжайте читать и обязательно применять! применять! и применять!

Ну, все начинаем…...






Да, чуть не забыл, до начала ИЗУЧЕНИЯ МАТЕРИАЛА ознакомьтесь и обязательно разберите схему описанную ниже:

1 ступенька – Я уверен Вы встречали людей, которым рассказываешь какую-нибудь историю или ситуацию и даже не дослушав до конца, они говорят я знаю, что ты имеешь в виду. Так вот эта ступенька, на которой они застряли. Надеюсь это не Вы?

2 ступенька – А Вы знаете расстояние от Вас до центра Земли? А как узнать? Правильно: самый простой способ за «Гуглить» или прочитать в библиотеке.

3 ступенька – Для того чтобы попасть на эту Высшую степень надо всего лишь выслушать до конца и проверить на собственном опыте. И тогда можно смело сказать Я УВЕРЕН! Я ЗНАЮ! (это работает или не работает).


ГРУБЫЕ ОШИБКИ РУКОВОДИТЕЛЯ

Я предполагаю, что ни для кого не секрет, что большинство сотрудников работают строго по графику (от звонка до звонка) и бегом домой при окончании рабочего времени.
А что плохого спросите Вы?
Я и не говорю что это плохо. Но что это хорошо также не говорю!
Каждому руководителю хотелось бы, чтобы сотрудник находился как можно дольше на рабочем месте и при этом выполнял свои обязанности с непревзойденным рвением и удовольствием.
Сейчас я поделюсь про свои методы взаимовыгодных отношений с сотрудниками и благодаря этим методам они при желании всегда увеличивают свои результаты продаж и у них есть чем заняться. Ведь придя на работу, сотрудник в большинстве компаний с утра 1 час пьет кофе или чай и обсуждает личные проблемы с коллегами. Потом медленно раскачивается, ходя по офису и к обеду начинает уже вливаться в рабочий процесс. Именно это повторяется и после обеда. И ближе к вечеру примерно за 1 час до окончания работы. Я надеюсь, в Вашей компании такого не происходит?
Вот несколько моих ФИШЕК:
1. Время прихода на работу на 15 минут раньше.
Что позволяет им спокойно пообщаться с коллегами, попить кофе и настроиться на рабочий процесс.
2. За опоздание есть огромный штраф и огромный бонус за приход во время.
Бонус заключается в том, что все накопленная сумма за опоздания в конце месяца делиться между дисциплинированными сотрудниками. Кстати, через 2-3 месяца штрафной фонд истощается (перестают опаздывать).
3. Каждый сотрудник знает, сколько стоят его 15 минут безделья на работе.
4. Каждый сотрудник знает, сколько стоит его новый контакт (потенциальный клиент).
5. Каждый сотрудник знает, что ему надо делать в определенное время и какие планы у него стоят именно на этот день.
Вы знаете, что наркоман это отличный продажник? Он знает, что ему некуда деваться и отступать, и он всегда любыми путями находит деньги на дозу. Так вот сотрудники также должны быть наркоманами и действовать различными способами для достижения результата (конечно приемлемыми). Если интересно получить больше информации, по этой ссылке Вы можете записаться на Консультацию
Задание:
• Составьте минимальный план для каждого сотрудника на день.
• Рассчитайте вместе с ними, сколько стоит 1 час, 15 минут рабочего времени и напишите на листе и пусть он лично подпишется под этим листом.
• Посчитайте вместе, сколько стоит его потенциальный новый клиент, и также напишите на листе и пусть он лично подпишется под ним.

ПОДГОТОВКА К РАБОЧЕМУ ДНЮ


Я предполагаю у большинства работодателей возникает такой вопрос? почему менеджер, приходя на работу ни как не может настроиться на звонок, он либо боится сделать первый звонок и придумывает различные отмазки (нет настроения, надо попить кофе) то есть они пытаются от этого увильнуть, сами тянут время, которое на самом деле дорого на работе (если у Вас нет графика по которому должен заниматься менеджер и он не понимает, что каждые 15 минут он теряет в доходности, если не знает, сколько стоит его 15 минут,1 час работы).
Я из этого положения вышел следующим образом:
Первым делом, приходя на работу, они рисуют квадрат продаж!
Что такое квадрат продаж? Берется листок в клетку 10*10 как морской бой и при первом звонке потенциальному клиенту (холодный звонок) и при ответе клиента 3 раза «нет». То есть не просто так «не интересно», а именно борьба с возражениями и после 3 отработанных возражений, клиент все равно говорит «нет» тогда мы отвечаем всего доброго, спасибо что помогли и отмечаем крестик у себя в квадрате продаж (только за каждого негативного клиента мы ставим крестик). Твоя задача заполнить максимально квадрат продаж крестиками в этот день.
Все верно! не сделать больше потенциальных клиентов, а получить, больше ответов «нет» и поставить крестики. Это позволит осуществить порядка 400 холодных звонков и новых потенциальных клиентов, которые скажут ответ «да» это более 40. Я уверен, что это отличные результаты для второго звонка.
Самое главное КАЖДЫЙ ДЕНЬ рисовать вручную НОВЫЙ квадрат продаж.

Второй момент, который я применяю это ответить письменно на три вопроса?

1. Кто Я?
2. Зачем я здесь?
3. Что я на данный момент делаю?

Давайте ответим на них:
Кто Я? Ну не только человек, который пришел на работу лишь бы заплатили. А кто именно он на рабочем месте? Я всегда предлагаю писать, что он руководитель или создатель своего бизнеса. Приходя на работу если вы работаете по найму большинству становиться сложно, а если Вы работаете только на себя? Именно поэтому у сотрудников есть МИНИМАЛЬНЫЙ оклад и ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ процент. КВАРТАЛЬНЫЕ. ПРЕМИАЛЬНЫЕ и т.д.
Их задача работать не на оклад, а на процент от клиента. Поэтому большинство сотрудников называют себя руководителями проекта либо люди, которые рассказывают о новом пока не развитом способе получения прибыли в России (инвестиции).
Зачем я здесь? Более подробно донести потенциальным клиентам, что за направление, его возможности, преимущества и подводные камни. Поделиться с ними опытом, где помимо банков можно получить пассивный доход и более высокий.
Или совершать холодные звонки, то есть найти больше потенциальных клиентов и донести большим людям информацию о возможности инвестирования. Найти людей, которым он может помочь. В итоге: Я здесь для того, чтобы помогать людям узнавать об инвестировании и увеличении денежных средств и донести клиентам как возможно преодолеть инфляцию и купить то, что хочется, а не то на что хватает на данный момент.
Что я на данный момент делаю? Большинство сотрудников на работе смотрят, что делает сосед, делятся с ним своими новостями. В итоге постоянно отвлекаются. Для предотвращения этого существует именно этот вопрос. И если он начинает отвлекаться «ковырять в носу» и увидев у себя листок на рабочем столе с этим вопросом: Что я сейчас делаю? Отвечает: Отвлекаюсь.
Сразу второй вопрос: Зачем я здесь? Я рассказываю потенциальному клиенту информацию? НЕТ!». Первый вопрос: Кто Я? Руководитель или создатель нового направления инвестирования.
В итоге: выходит, что он нарушает свой график. И вся эта цепочка его стимулирует для продолжения рабочего процесса и получения результата.

Также с утра для настроя включаю видео ролик прикольный. Или применяю позитивную игру. К примеру, играем в дартс и кто проигрывает, носит чай или кофе победителю весь день.
После выходных обязательно интересуюсь, как прошли выходные. Что интересного произошло, прошу поделиться. Получается весело и интересно. Так постоянно у одного или двух произошли веселые ситуации, что весь офис просто так сказать валится со смеху. Бывает, что с утра рассказываю небольшую притчу или историю про продажи или цели.
Все это позволяет сотрудникам приходить на работу не со словами «снова в школу», а с приподнятым настроением.



Задание:
• Рассказать сотрудникам, особенно молодым о квадрате продаж
• Найти ролик или притчи и в течение недели потихоньку вводить в ритуал.
• Дать три вопроса и прослушать у каждого свой ответ.

ОШИБКИ и НЮАНСЫ ПЕРВОГО ЗВОНКА

Я представляю скелет своего первого звонка и чуть ниже описываю его.
- И.О. Добрый день! У телефона Валентин Валентинович компания …..
- Налаживаем контакт (рад знакомству, приятно познакомиться и т.д)
- Кратко о компании
- Цель звонка
- Узнать про опыт
- Узнать про место проживания (город)
- Я Вам перезвоню

Начнем с основным ошибок при совершении первых звонков.
• Если сотрудник знает только Имя клиента себя называет по Имени Отчеству или наоборот клиента по И.О. себя по имени. К примеру: Владимир Владимирович добрый день у телефона Валентин. Звучит, как будто мальчик позвонил.
Для сравнения: Добрый день Владимир Владимирович (Владимир) у телефона Валентин Валентинович (Валентин). Вот это звучит и на одном уровне с клиентом сразу. И это ступень должна быть всегда один на один с уровень с клиентом.
Это самый главный момент, который надо запомнить и не забывать ни когда!


• После того как представился и коротко рассказал о компании. Пауза 2-3 секунды. Для того чтобы понять услышал он или нет.


Первый сценарий:
Когда в магазин сотовой связи заходишь, и ко мне подходит продавец и говорит:
Здравствуйте Вам что-то подсказать? У меня сразу возникает вопрос? если продавец девушка да подскажите Ваш номер телефона? Если парень – нет, спасибо я сам посмотрю.
То есть возникает стена и причем глухая ( сейчас будет впаривать что-то).

Второй сценарий:
Добрый день! Кстати сегодня великолепная погода. Мы недавно провели ремонт и новинки расположены слева. Фото и видеоаппаратура справа ну и так далее и если понадоблюсь меня зовут Валентин обращайтесь, и я Вам помогу. Хорошо?
Мы скажем замечательно и если зашли с какой-то целью сразу знаем куда идти и где смотреть.
В звонках также. «Налаживаем контакт» хвалим клиента: Рад знакомству. Приятно познакомиться. Веселая мелодия. Уникальный номер и так далее.
Потом пауза 2-3 секунды для ответной реакции. И если паузы не сделать и продолжить дальше, то эффект от похвалы просто испариться и это будет звучать как будто читаешь и так сказал для отмазки и оставит первое негативное впечатление о Вас.
После представляем компанию кратко, чем занимается в пару предложений. Не более, а то это будет выглядеть как продажа услуг компании. И впоследствии возникает два варианта ответа от клиента:
- Мне ни чего не надо или, а зачем мне это?
Тут вступает ключевая фраза, которой мы пробиваем окончательно стену страха впаривания или продажи. То есть пробитие стены недоверия в две части:
1. Похвала (Рад знакомству, приятно познакомиться, веселая мелодия, уникальный номер и так далее)
2. Я ни чего не продаю и не покупаю Владимир Владимирович! (срабатывает в 80% процентах звонков).
И после этой коронной фразы возникает, какой вопрос?
Правильно!!! Что позвонили? Либо цель Вашего звонка?
Именно этого вопроса мы и ждем, он нам и нужен!
Выслать визитную карточку на электронную почту в связи с (юбилеем компании, развитием филиалов, ознакомлением нового инвестиционного направления и т.д.). Тем самым мы знакомимся при помощи email. Готов записать email, диктуйте Владимир Владимирович. Далее либо диктует Вам почту, либо появляются возражения (не надо, откуда номер, у меня есть свой брокер и т.д.) Их мы разберем чуть позже в следующей главе.
После отработки возражений он диктует свой email. я их классифицировал на три варианта:
1. Корпоративный (vlad@gazprom.ru) Рекомендую сразу задать вопрос: Давно работает в этой компании? Высокую должность, наверное, занимаете? Дальше в зависимости от ситуации пытаемся больше узнать о клиенте.
2. Индивидуальный предприниматель (rogaikopita@yandex.ru) Большинство клиентов у кого в первой части электронной почты название компании являются ее руководителями. Тем самым ты должен понимать, что человек уже с определенными средствами и есть о чем поговорить. Рекомендую также сразу задать вопрос: Это Ваша компания или Вы работаете по найму? При ответе да: здорово, а давно на рынке и как кризис отразился? Дальше в зависимости от ситуации пытаемся больше узнать о клиенте и компании.
3. Стандартный (gmail, Mail, Yandex и т.д.) Рекомендую также сразу задать вопрос: У Вас свой бизнес или Вы работаете по найму? Дальше в зависимости от ситуации пытаемся больше узнать о клиенте.

Если клиент начинает артачиться тогда говорим: не хотите не отвечайте. Моя цель выслать Вам только карточку и не более.
После получения электронной почты уточняем про опыт на финансовых рынках. Я уточняю так:
Кстати хотел спросить опыт на финансовых рынках у Вас был? Вам это знакомо?

Возникает 3 варианта ответа:
1. Позитивный опыт (Отвечаем: Здорово оцените профессиональным взглядом может что-то найдете новое, и мы сможем найти точки соприкосновения)
2. Негативный опыт (Отвечаем: Ни чего страшного именно для такой целевой аудитории и направлена визитка)
3. Не было, не знакомо (Ничего страшного посмотрите, почитайте, может что-то заинтересует в любом случае ни к чему не обязывает).

Следующий момент уточняем, в каком городе проживаете.
А то у меня был случай: Сотрудник договорился о встрече, и готовиться к ней усердно. Договорились на 12-40, 5 минут проходит он ждет, 10 минут сотрудник тоже ждет вдруг пробки и все такое. Решил перезвонить клиенту. Клиент отвечает, что он находиться на этой улице, но не может найти дом! Начинают уточнять место положение оказывается клиент живет в другом городе, а название улицы совпадает. Вот мы все потом долго смеялись.
Так что обязательно уточняйте город. И если он не совпадает с Вашим тогда смело говорите: Ни чего страшного у нас филиалы есть в различных городах, и мы работаем по всей России.
Ну и в конце беседы я говорю следующим образом: в течение недели я Вам перезвоню, уточню, получили или нет. И может, возникли вопросы ДОГОВОРИЛИСЬ Владимир Владимирович?
Ключевое слово ДОГОВОРИЛИСЬ И.О.? Это как пожать руку и также повод для второго звонка.
Вот и весь первый звонок больше мы ни чего не делаем и ни в коем случае не продаем, а только почту берем и договариваемся на второй звонок. ДОГОВОРИЛИСЬ?
А теперь задание:
• Составьте скрипт первого звонка по приведенной схеме выше и попробуйте его в течение недели и убедитесь, как резко увеличится количество потенциальных клиентов?

ОСНОВНЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ПЕРВОГО ЗВОНКА

Согласно моему опыту при первом звонке возникает порядка 7 возражений. Давайте их разберем:
Откуда у Вас мой номер?
Может вы открывали брокерский счет? Посещали семинары и тренинги?
Мне не интересно!!!. Есть два варианта:
У Вас был опыт? Если он отвечает, нет, не было. Тогда я не понимаю, как может быть не интересно не знаю даже о чем пойдет речь и т.д.
Я Вас понимаю, кто-то позвонил что-то рассказывает. Конечно, не интересно. Я знаю точно, что грамотные люди поступают таким образом. Вначале читаю или изучают, а потом решают. Или я не прав? Тем более там нет предложения только минимум информации и ссылка на сайт.
Спам пришлете!
Какой спам? Мы динамично развивающаяся компания и не занимаемся спам рассылкой. Если не понравиться просто удалите и все.
Я на совещании! Сейчас нет времени!
Я хочу записать только электронную почту! Либо тогда запишите наш сайт!
Почему Вы мне звоните? Зачем мне это надо?
Для знакомства с нашей компанией ведь в жизни все меняется, возможно, когда-нибудь заинтересуетесь. Так сказать на перспективу.

В эти игры я не играю? Это казино?
Я не предлагаю играть и не говорю о деньгах! Только краткая ознакомительная информация о компании.
Я торгую сам! Уже сотрудничаю с другим брокером!
Замечательно тогда оцените своим профессиональным взглядом. Сравните ведь чтобы быть успешным надо идти в ногу со временем. Вы согласны?

Все представленные возражения отрабатываются легко и без принуждения. Так что вперед и как говориться на танки.
А теперь задание:
• Составьте скрипт всех основных возражений. И обязательно запишите и раздайте всем сотрудникам и на следующий день проведите тест.

ЦЕЛЬ ВТОРОГО ЗВОНКА

Во втором звонке основной момент который надо соблюдать:
- Ни когда не уточнять читал или не читал визитную карточку!!! Это основная ошибка. Когда мы задаем вопрос читали? Он отвечает: не читал и говорит, как прочитаю, так и созвонимся. Всё привет. Дальше он начинает сливаться со звонка. Это как в первом звонке ни когда не спрашивайте, есть у вас время или нет?
Теперь покажу весь скелет второго звонка.
- Я, как и обещал, выслал Вам на почту визитную карточку ОБРАТИЛИ ВНИМАНИЕ! На привилегии клиентов или на поскриптум указанный в письме?
- Событие! Не важно читал он или нет, приходило к нему оно или ошибка в почте. Продолжаем у меня на данный момент есть 3-4 минуты, так как я готовлюсь к выходу в рынок со своими клиентами под событие (оглашаем событие рынка). Я вкратце оглашу основные моменты. Послушайте меня внимательно И.О.! (после этой фразы 90% потенциальных клиентов Вас слушают).
- Рассказываем о компании и об основных фишках Вашей компании (не более 3-4) И акцентируем внимание на необходимой Вам. И не важно, что ответит интересно или нет.
- Мы предлагаем оценить наш профессионализм. Как будет интересное событие сообщим ему о нем и отследим результат с ним вместе. И после 1-2 недель показных сделок вы примите решение интересно это направление или нет. ДОГОВОРИЛИСЬ!

А теперь задание:
• Составьте краткое описание компании и не более 3-х основных фишек отличных от ваших конкурентов. И обязательно запишите и раздайте всем сотрудникам и на следующий день проведите тест.

КАК ПРОВОДИТЬ ТРЕТИЙ ЗВОНОК ИЛИ ЧТО ТАКОЕ «SUPER SALE»

Третий звонок (Super Sale) самый короткий по времени и самый ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ. В нем вам надо выложиться по полной. Для этого Вам необходимо не просто разговаривать громко четко и эмоционально. Главное верить в то, что оглашаете потенциальному клиенту. Только так он поверит Вам и будет ждать итогов сделки.
И ниже скелет третьего звонка.
- Оглашаем событие (показательная сделка)
- Прошлое событие (Какой результат у подобной сделки уже был)
- Сравниваем (прошлое и то, которое озвучиваем)
- Советуем клиенту следить за ним по инету
- обещаем выслать итог сделки на почту
- При следующем звонке обсудим, что происходило и результаты сделки.


А теперь задание:
• Подготовьте событие (показательную сделку), скрипт звонка и раздайте всем сотрудникам. На следующий день проведите тест.


ОСОБЕННОСТИ ЧЕТВЕРТОГО ЗВОНКА

Этот звонок надо начинать с фразы:
ОБРАТИЛИ ВНИМАНИЕ на итоги сделки, которые я Вам заранее оглашал и дублировал по электронной почте! Здесь вытекает 2 варианта: «Да» видел или «Нет» не смотрел.
Если ответ: «Да» тогда мы хвалим его и разбираем сделку.
После сообщаем ему, что это уже история и на ней заработали мои клиенты. Но не Вы, так как Вы пока не мой клиент.
Если ответ: «НЕТ» тогда очень жаль и разбираем также сделку.
После сообщаем ему, что это уже история и на ней заработали мои клиенты. Но не Вы, так как Вы пока не мой клиент.
После этого мы сообщаем клиенту о следующем событие. Событие оглашаем по схеме третьего звонка.
Следующем действием задаем вопрос «Я предполагаю Вы И,О. знаете ответ на вопрос который я Вам сейчас задам?» и пауза. Он отвечает либо да знаю, либо что за вопрос? Тем самым цель этого вопроса продолжение разговора и для того чтобы его заинтересовать мы и произносим эту фразу. Чтобы он подумал и если он не будет, мыслит он не будет в разговоре у нас тогда вместо диалога будет монолог.
И самое главное держать паузу пока он не ответит. У меня пауза один раз была 1.5 минуты, потом он бросил трубку. Я перезвонил и снова задал вопрос и получил на него ответ.
Дальше клиент спрашивает: что за вопрос? Либо отвечает: у меня нет денег. Если нет денег вы говорите «Привяжите сзади веник идите и метите, наметете, приносите». Это конечно шутка.
Волшебный вопрос клиенту: «Что, по Вашему мнению, необходимо для участия в этой сделке?». И вешаем скотч себе на губы и молчим пока не будет ответа.
Если клиент отвечает что денег нет? Можно спросить, чем занимается, и привести пример с его бизнесом или работой.
Либо: Поверьте, мне если у человека есть желание и он знает что этот вариант инвестиций работает он находит средства для участия. Если человек не верит в этот проект и считает что это все ерунда он даже не пытается это делать. Вы согласны со мной? В большинстве соглашаются с этим утверждением.
Если он отвечает что надо еще посмотреть. После предлагаем ему представить, что он уже принял решение, и мы вместе с ним входим в рынок под это событие и посмотрим на итоги этой сделки. И уточняем у него он проживает с Вами в одном регионе? Если да, то на встречу и пусть увидит в живую как это работает. Даже без своих личных денежных средств.
Если клиент также говорит у меня нет времени на этом звонке, уже можно уточнить, когда и в какое время удобно будет побеседовать. Я выделю для Вас время, для того чтобы мне все Вам объяснить, ведь моя задача чтобы Вы все понимали и во всем разобрались, а не то чтобы привлечь Ваши деньги. Мне не нужны Ваши деньги мне нужно только, чтобы Вы это поняли, что есть такая возможность и есть такие перспективы помимо основных видов, которые Вы знаете, а потом когда Вы сами начнете понимать, как это работает, тогда поверьте мне: сами скажете, когда мы будем выходить в рынок. Вы не первый клиент у меня клиент и не Вы последний. И я уверен, потом будет раздавать мои визитные карточки. Я Вам это гарантирую. Договорились.
Примерно в таком ключе надо разговаривать с потенциальными клиентами. Для этого надо просто расслабиться и верить в этот проект. Если человек что-то не понимает он начинает сливаться с любого дела. При первой трудности 99% населения так и делают и только 1 % идут до конца. И мы работаем именно с этими 99%.
Основная цель 4 звонка: донести умному человеку как все это работает, и договориться о встрече. А не в панике его загнать - это уже не работает морально устарело. Или пригласить его познакомиться с компанией. Он, конечно, познакомиться, но мало вероятно, что закроется. И мне все равно! согласны Вы или нет господа читатели! Я знаю что это работает, а почему не знаю.
Подведем итог: для того чтобы участвовать клиенту в любом проекте необходимо всего 3 составляющих:
ЖЕЛАНИЕ - ИНВЕСТИЦИИ – СОБЫТИЕ. Если нет одной из трех тогда ой.
И как всегда в конце задание:
- Составьте скрипт звонка и доведите его знание до автоматизма.


ОСОБЕННОСТИ НАЗНАЧЕНИЯ ВСТРЕЧ

Я уверен, что основная проблема в заключение договоров, когда клиент обещает приехать на встречу и вы в предвкушении готовитесь к ней и репетируете, а в итоге он не приезжает и не берет трубку. Знакомая ситуация? Согласен, очень даже знакомая.
Чуть ниже я расскажу, как рекомендую назначать встречи и вероятность прихода клиента возрастает до 90%. Вы спросите, почему не до 100%. Даже в морге не дают 100% а вы хотите чтобы я Вам 100% гарантию.
Задайте себе вопрос! и подумайте 3 минуты над ним и не читайте дальше пока не найдете ответа у себя в голове. ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ НЕ ДОЕЗЖАЮТ?
Не читайте дальше думайте!!! Осталось 2 минуты 59 секунд.
Все правильно ответ один: он не заинтересован во встрече! он не видит конечный результат встречи! он остыл!
А как его зажечь? Что надо сделать?
Ответ прост и гениален: снова зажечь и показать ему преимущества встречи и результат от нее!!!
Итак, начнем.
1. Первое правило назначения встреч: Приглашать только под событие (он должен понимать, что сможет увидеть то, что не видит в обычной жизни, например: как осуществляется сделка в живую или познакомиться с реальным трейдером и т.д.)
2. Второе правило назначения встреч: Всегда назначать свое время. (даже если он его переносит главное грамотно перевести снова на свое время. (более подробно я рассказываю на тренингах и консультациях)
3. Третье правило назначения встреч: Всегда уточняй мелкие детали (номер паспорта или водительского удостоверения, с кем приедет номер и марку авто)
4. Всегда подтверждай встречу по email и по телефону примерно за 2 часа (главное правило подтверждения: всегда начинай разговор с события).
5. Никогда не приглашай на встречу, а ДОГОВАРИВАЙСЯ о ней. Это основное правило никогда не забывай о нем.

Задание:
- Составьте скрипт подтверждения встречи по email и телефону и доведите его знание до автоматизма.

ИТОГИ

В этой небольшой книге я разобрал основные моменты, благодаря которым Вы сможете привлекать клиентов для работы на Фондовых и Валютных рынках. Все фишки и моменты я, конечно, разобрать не смог, так как их очень много. Более подробно разобрать все моменты можно на персональном коучинге «До результата» или на консультации. Главное запомнить основные нюансы и давайте резюмируем:
1. ПЕРВЫЙ ЗВОНОК
- Никогда не уточняем удобно или нет разговаривать.
- Если знаем Имя Отчество, то представляемся по Имени Отчеству.
- Не продаем! даже если он кричит, что заинтересован.
- Узнаем только электронную почту.
- Договариваемся о втором звонке.
2. ВТОРОЙ ЗВОНОК
- Не уточняем, читал или нет
- Уже начинаем ему намекать о событиях
- Договориться о третьем звонке под событие
3. ТРЕТИЙ ЗВОНОК
- Эмоционально и должен быть сильный фон на заднем плане
- Не предлагаем ему встречу
- Результат на почту
4. ЧЕТВЕРТЫЙ ЗВОНОК
- эмоционально
- рассказываем о событие (резюмируем, что именно произошло)
- Договариваемся о встрече под событие
5. ПЯТЫЙ ЗВОНОК
- Эмоционально
- Рассказываем о событие, в котором ему предлагали участие.
- Договариваемся о встрече под событие

Ну, вот мы и подводим итоги: Я знаю точно и не сомневаюсь что, даже взяв из моего опыта хоть небольшую частичку вы уже продвинетесь на большой шаг и увеличите количество встреч и соответственно клиентов. Если готовы двигаться семимильными шагами тогда подписывайтесь и как только будет тренинг или вебинар Вы узнаете о нем по электронной почте. Или записывайтесь на персональный коучинг до результата. http://vakaliz.ru/freekonsult/
Да! мне необходимо предупредить, что на коучинг я могу взять не более 5 человек. Предварительно надо написать мне по адресу: 9669@russia.ru.



Другие книги скачивайте бесплатно в txt и mp3 формате на prochtu.ru